Une transaction immobilière entraîne implicitement une phase de négociation !
Le vendeur a-t-il tendance à surestimer le prix de vente de son bien immobilier ? L’acquéreur potentiel doit-il faire une offre d’achat systématique inférieure au prix de vente avant de signer le compromis de vente ? Vendeurs et acheteurs suivent-ils les conseils de leur agent immobilier ?
Chacune de ses questions peut déboucher sur raison d’entamer une négociation lors du processus de vente d’un logement.
Le rôle de l’agent immobilier dans la négociation
Les agents immobiliers qui jouent un rôle essentiel dans la négociation d’une vente immobilière peuvent être salariés d’agences immobilières ou indépendants. Le notaire de l’acquéreur ou le notaire du propriétaire du bien mis en vente peut également jouer le rôle d’agent immobilier.
Chacun de ces agents immobiliers et même le notaire, possèdent un mandat de vente, exclusif ou non, signé du propriétaire de la maison ou de l’appartement. Une fois que le prix de vente et les frais de commission sont fixés, l’acquéreur potentiel qui consulte l’annonce de mise en vente du logement le visite et peut, ensuite, faire une offre d’achat au vendeur.
C’est alors que la négociation commence. Pour qu’elle se déroule bien, elle impose une relation de confiance entre le vendeur, l’acquéreur potentiel et l’agent immobilier, basée essentiellement sur la reconnaissance de la valeur professionnelle de ce dernier.
En fournissant des conseils judicieux et en jouant l’intermédiaire entre vendeurs et acheteurs dans la négociation du prix de vente, le rôle de l’agent immobilier devient capital lorsqu’il d’abandonne une partie du montant de sa commission (de ses honoraires) afin que la négociation puisse déboucher sur une vente. Par ailleurs, l’agent est souvent assisté par un logiciel immobilier qui permet d’accéder à un historique des transactions similaires, ce qui simplifie la négociation en la basant sur des données objectives réelles.
Vendeur, comment bien négocier avec son agent immobilier ?
Pour bien négocier avec son agent immobilier,le vendeur d’un logement, appartement ou maison, doit lister les arguments qui lui seront favorables lors de la négociation : travaux (à prévoir ou non), maison ou appartement bien entretenu, décoration neutre, etc.
Le vendeur doit également être conscient du prix minimum qu’il peut accepter pour signer la vente et se fixer un délai maximum pour concrétiser cette vente.
Note, aucune loi ne réglemente le taux associé à la marge maximale d’une négociation immobilière. A Paris par exemple, le taux de marge de négociation est plus le élevé de France.
Si le vendeur baisse le prix de vente de sa maison ou de son appartement, il peut demander à l’agent immobilier de faire également un effort et de diminuer le taux de sa commission. Le vendeur peut alors rédiger une contre-offre en réponse à la proposition de l’acheteur, précisant le prix définitif pour la vente sa maison ou de son appartement.
Acheteur, comment bien négocier avec son agent immobilier ?
En tant qu’acheteur potentiel, la confiance envers l’agent immobilier s’installe rapidement, dans la mesure où l’acquéreur potentiel peut se projeter dans la maison ou l’appartement qu’il visite.
Si l’estimation de prix « colle » au marché, qu’il tient compte de la vétusté du lieu mais également des frais engagés récemment par le vendeur (travaux), l’acheteur se rend rapidement compte que la marge de négociation est faible.
Sur les conseils de l’agent immobilier, il peut ou non rédiger une proposition de prix, se positionnant alors en tant qu’acquéreur du bien si le vendeur accepte de baisser son prix de vente. Si vous négociez face à des pros ou semi-pros (une SCI par exemple), ses conseils seront cruciaux.
